MAÎTRISER LES 6 ÉTAPES CLÉS DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

1. Analyser son positionnement :

• Peser les enjeux de la négociation en mesurant les rapports de force
• Faire le bilan de la qualité de la relation avec le client
• Identifier les différences de la concurrence

2. Préparer l’entretien :

• Définition des objectifs commerciaux
• Déterminer ses limites en termes de négociation
• Maîtriser les arguments clés
• Préparer des solutions de repli

3. Valoriser son prix pour mieux le défendre :

• Présenter et valoriser le prix
• Définir votre valeur ajoutée
• Présenter les avantages clients et personnaliser son discours
• Savoir traiter les objections
• Savoir valoriser les solutions proposées

4. Concessions et contreparties :

• Savoir différencier les concessions et contreparties
• Oser les obtenir et contourner les techniques d’achat
• Garder le cap de la finalité de la négociation
• Savoir dire non

5. Conclure la négociation :

• Savoir conclure
• Apporter une formalisation et un suivi efficace

6. Gérer les cas de négociation les plus tendus :

• Faire face aux dévalorisations et menaces
• Faire face aux situations difficiles / conflictuelles