FORMATION / dirigeants & salariés

Parcours Compétences Commerciales

Code stage : NTC-PCC

objectif de la formation

Professionnaliser ses compétences commerciales

objectifs pédagogiques

Elaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique donné
Prospecter et négocier une proposition commerciale

programme de la formation

BLOC A : ELABORER UNE STRATEGIE COMMERCIALE OMNICANALE POUR UN SECTEUR GEOGRAPHIQUE DONNÉ (8 j)

Commercial, un savoir-être primordial

Les vraies facettes du métier de commercial (1 j)
• Identifier les savoir-faire et savoir-être spécifiques du métier
• Reconnaître que vendre c’est d’abord communiquer

Gérer et utiliser du DATA client avec un outil de GRC/CRM (1 j)
• Mettre le capital client au centre de la stratégie
• Identifier le rôle d’un outil de Gestion de la Relation Client (CRM) dans la prospection
• Comprendre les enjeux d’un outil de GRC
• Comprendre l’utilisation d’un outil de GRC
Penser et structurer son offre (1 j)
• Définir son offre en fonction des besoins dans son marché
• Analyser sa clientèle cible
• Définir ses priorités d’action commerciale

Identifier les enjeux et composantes du Plan d’Actions Commerciales (2 j)
• Organiser son marché
• Organiser son activité
• Qualifier son portefeuille par enjeu et construire son plan d’action commercial

Mettre en place des actions de fidélisation (1 j)
• Examiner la satisfaction clients pour fidéliser
• Mettre en place des actions de fidélisation

Utiliser les tableaux de bord comme outils de reporting (2 j)
• Evaluer sa performance avec la grille d’auto évaluation
• Faire des objectifs un véritable outil de pilotage
• Piloter l’activité commerciale au travers d’indicateurs pertinents



BLOC B : PROSPECTER ET NEGOCIER UNE PROPOSITION COMMERCIALE (13j)

Prendre rendez-vous par téléphone (1 j)
• Organiser son action de prospection téléphonique
• Qualifier ses prospects
• Décliner un plan d’appel et assurer le suivi des appels
• Donner confiance dès les premiers instants
• Pratiquer l'accroche pour susciter l'intérêt du client

Comprendre les enjeux de la préparation de RDV (1 j)
• Illustrer les composantes de la préparation de RDV : définir un objectif SMART, collecter et analyser les informations stratégiques du client, se préparer à l’entretien.
• Identifier les enjeux de la préparation de RDV.
• Appliquer l'architecture de la mise en situation pour écrire son démarrage d'entretien

Mieux communiquer et gagner en assertivité (1 j)
• Principes de communication interpersonnels : comprendre et se faire comprendre
• Pratiquer l’écoute active
• Développer son assertivité
• Rester dans une position gagnant-gagnant

Adopter une posture commerciale et comprendre les interactions (1 j)
• Identifier ses préférences de communication
• Adapter sa communication aux différents profils
• Renforcer son impact commercial en face-à-face

Découvrir les besoins pour préparer une argumentation efficace (4 j)
• Utiliser le plan de découverte
• Pratiquer l’écoute active
• Appliquer les techniques de prise de contact
• Appliquer les comportements adaptés aux motivations d’achat du client avec la Méthode SONCASE
• Utiliser la méthode DISC pour identifier sa typologie et celle de son interlocuteur pour adapter son discours

Argumenter efficacement pour convaincre (2 j)
• Construire son argumentaire selon la méthode CAP SONCASE
• Savoir communiquer en termes de bénéfices client et utiliser des preuves pertinentes selon la Méthode APB
• Reconnaître les composantes d’une proposition commerciale efficace : la règle des 10C

Répondre aux objections et négocier (2 j)
• Distinguer les différentes objections
• Identifier le processus de réponse aux objections et les tactiques de réfutation
• Appliquer les techniques de réponse aux objections avec la méthode AIR
• Expérimenter les 6 règles d’or de la négociation

Défendre son prix et conclure une vente (1 j)
• Traiter efficacement l’objection prix sans dévaloriser son offre
• Reconnaître les signaux d’achat pour piloter la conclusion
• Pratiquer le processus de conclusion et de consolidation
durée : 21 jours soit 147h + certification
dates :
horaires : 09h00-12h30 et 13h30-17h00
lieu : Centre de formation Auch
public :

Commerciaux non-sédentaires, technico-commerciaux participant à la stratégie commerciale de l’entreprise

pré requis :

Niveau 4 (BAC) ou 1ère expérience professionnelle dans la relation-client

2 façons de m'inscrire
- 1 -
Je m'inscris en toute autonomie en ligne
sur l'appli "Mon compte personnel de formation"
- 2 -
Je m'inscris dans le cadre d'un financement
nature de la formation :
Acquisition et développement des compétences
méthodes pédagogiques :
Alternance d’apports théoriques, d’application sur les problématiques des participants.
Mises en situation, exercices pratiques
Pédagogie participative
modalités de formation : Présentiel
SANCTION DE LA FORMATION :
Attestation de formation
CERTIFICATION : Titre Professionnel niveau 5, « Négociateur Technico-Commercial »
TARIF : 3675€ HT soit 4410€ TTC - Frais de certification en sus
VOS CONTACTS CCI GERS FORMATION
Denis DESPAUX : d.despaux@cci-formation-gers.fr
Nicolas BORIE : n.borie@cci-formation-gers.fr
ACTUALITES

QUOI DE NEUF ?

20 Avril 2022 : Matinale RH : Le management en télétravail / Le corpoworking

Comment bien manager son équipe en télétravail ? C’est le challenge auquel de nombreuses entreprises ont du faire face depuis le début de la pandémie. Et quelles alternatives au télétravail pouvez-vous proposer à vos collaborateurs ?
C’est ce que vous allez découvrir au cours de cette Matinale RH du 20/04, dans les locaux de l'UPG à Auch.


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JURIDIQUES ET SOCIALES EN VISIO

 

Vous êtes chef d’entreprise ou responsable des ressources humaines ?
Venez rencontrer et échanger avec des spécialistes autour de la gestion des ressources humaines à l’occasion des matinées d’information.

Les Matinées d’actualités juridiques et sociales balaient l’actualité juridique et sociale 1 fois par trimestre et traitent de manière concrète des nouvelles pratiques RH, des sujets d’actualités législatives et jurisprudentielles.

Vous vous pouvez d'ors et déjà retenir les 4 dates :
  • Jeudi 24 Mars
  • Jeudi 23 Juin
  • Mardi 27 Septembre
  • Jeudi 15 Décembre

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