MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

1) Mieux communiquer pour gagner en assertivité
• Principes de la communication interpersonnelle : Comprendre et se faire comprendre
• Pratiquer l’écoute active
• Pratiquer les techniques courantes de communication : questionnement, reformulation…
• Appréhender la notion d’assertivité (dire oui, dire non) pour fluidifier ses échanges

2) Identifier les grands principes de la méthode AEC DISC pour s’adapter à son interlocuteur
• Les caractéristiques de chaque couleur
• Comment les reconnaitre
• Les points forts et axes de progrès de chaque couleur

JOUR 2
3) Utiliser la méthode AEC DISC pour mieux convaincre
• Repérer l’univers de sa couleur opposée
• Pratiquer l’adaptation pour développer sa flexibilité relationnelle

4) La découverte des besoins et le questionnement
• Utiliser le plan de découverte
• Pratiquer l’écoute active
• Appliquer les techniques de prise de contact
• Utiliser la reformulation pour conclure la découverte des besoins
• Construire sa trame de découverte des besoins

JOUR 3 : Argumenter efficacement pour convaincre
• Utiliser le SONCAS pour connaître les motivations d’achat de son client
• Construire le persona de son client pour adapter son argumentation
• Argumenter efficacement avec la méthode CAP
Mises en situation et jeux de rôles

JOUR 4 : Répondre aux objections et négocier
• Identifier les différentes objections
• Répondre aux objections avec la méthode ARE
• Utiliser les 6 règles d’or de la négociation
• Présenter et défendre son prix
• Maîtriser le processus de conclusion et de consolidation
Mises en situation et jeux de rôles

JOUR 5 : Retours d’expériences et approfondissement
• Debriefing et analyse des expérimentations menées : difficultés rencontrées et réussites
• Approfondissement des journées 1, 2, 3 et 4